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営業

電気設備工事会社の営業は結構大変なのです。

役所への名刺配りから同業者との談合までいろいろとすることがあるのです。まずは役所への名刺配りですが、今はどこの役所へ行っても直接担当者に名刺を渡す事は出来なくなっています。顔も見ることも出来なくなっています。また「営業の方はここより入らないでください」と張り紙がしてある事もあります。なんともうるさがられています。では、名刺はどうするのかというと、入り口に名刺入れが設けられていて、そこに入れるようになっています。各部署の入り口にありますので、関係するところには名刺を置いてくるのです。

ということは、誰がそこに名刺を置いてきてもわからないので、通常この仕事は、経験の少ない新人がします。もちろん置いてくる名刺は「○○営業部長」と書かれているものや、たまには社長の名刺も置いてきます。この置いてきた名刺ですが、そのままゴミ箱に行くことは無く、きちんとどの業者が来ているのかを役所の方では、調べています。これが指名入札の指名される条件の一つになっていると思われます。

談合ですが、よく新聞に出ているのを見かけますね。最近は談合するほど各業者とも余裕が無くなってきたのか、あまり聞きませんね。役所発注の工事は、全てタタキで取っているのでしょうか。タタキというのはタタキ合いという意味で、入札した業者の中で一番安いところが、その工事を受注するということです。・・・書いていておかしい事に気づきました。入札して一番安いところが工事を受注するのは、あたりまえの話ですね。当然のことですね。

しかし、このあたりまえのことをしている工事業者は少ないのではないでしょうか。「またタタキだよ。」「この物件は○○社がいるからタタキになりそうだな。」なんて話している業者の方が多いと思います。
役所からの仕事の発注の仕方には、いろいろとあります。一番多い発注形態は、指名競争入札でしょうか。これは、役所があらかじめ指名願いを出してある業者の中から適当と思われる業者を数社選んで、その業者が入札し一番安いところがその工事を受注すると言うものです。あらかじめ役所の方で見積もりをしておき、その金額の70%〜100%の範囲内の一番安いところが工事を受注する、などと内部で決めて起きます。

この基準が無いところもあります。その場合、1円で落札されるということもあります。実際に1円で落札された話はよく聞きます。これでは工事の適正な値段で落札されずに、会社の名前を売り込むためにその工事を赤字で落札したという魂胆がみえみえです。あまり見た目によくないことがわかります。

そのため、ある基準を設けているのです。この場合、安すぎる値段でも高すぎる値段でも失格になってしまいます。では一番いい受注の仕方というと、100%に限りなく近い数字で落札されるのが言いという事がわかります。1000万円の工事があった場合、タタキの場合は700万円の札を入れたところが受注しますが、談合をしていた場合、1000万円に限りなく近い数字で落札されることになります。1000万円の工事を1000万円では落札する事は無いです。なぜなら他の業者を失格にさせて自分のところが取るようなやり方は通常はしないからです。3社指名があった場合、1番手は970万円、2番、3番はそれぞれ980万円、990万円と札を作るからです。ですので1番札の970万円で落札される事になります。この1番手を決めるのが談合と言うことになります。おいしいですよね、タタキで取るよりも話し合って取った方がはるかにいい金額で受注できます。ですので談合がなくなるということは無いでしょう。

ここまで読んだ方の中には、いくつかの疑問が出てきたと思います。まずは1番手をどうやって決めるかと言うことです。受注する会社を決めるのですからどこの会社も1番手になりたいはずです。これは各会社が点数を持っていてその点数の高い方から決められるようになっているのです。工事物件が出たときに、その仕事をやりたい会社が手をあげます。1社だけならばその時点で決まりますが、2社以上の場合は話し合いになります。この時に持っている点数が高い方が受注する権利を獲得します。この会社の点数を知っているのは、営業の頭の中だけです。書類としては一切無いと思います。この受注する予定の会社は、他の会社が作成する入札資料も全て自分のところで作成します。そして入札当日、各会社の担当者に渡して入札してもらいます。結果はめでたく自社に決まります。(当然ですね。)その後、受注した会社は、他の会社の方を食事なりに招待します。その場でお礼の挨拶をして完了となります。

普通はこうやって決まるのですが、話し合いがまとまらない場合があります。その場合、営業の長老が前は決めていたのですが、今はタタキになる事が多いようです。営業の長老というのは、各会社の営業の中のボス的な方のことをいいます。この工事業界は、やはり派閥みたいなものがあって、営業同士で、どこの会社の営業側についていこう、みたいなものがあります。(今でも機能しているのでしょうか。)景気が悪いとタタキになる傾向が強いみたいです。

もう1つの疑問ですが、役所の見積もりの値段をどうやって知るのかと言うことです。この値段の100%に近い数字が受注金額になるのですから、この値段が重要な意味を持ってきます。それは・・・・、・・・・・、・・・・、やはりルートがあるようです。どこからか聞かない限りは絶対に判らないはずですから・・・。

例えばの話ですが、この見積もり金額を間違って聞いた場合はどうなるのかというと、というのもきちんと聞けることはそうめったに無いので、探りを入れながら聞いていきます。「1100万円?」「高い!」「1000万円」「もう少し安いけどそんなもん」などと聞いた場合、実際の入札の金額を、1番手は970万円、2番、3番はそれぞれ980万円、990万円として、いざ蓋を開けてみると全社失格でした。何ていうことがたまにあります。実際の見積もり金額は960万円だった。ということがあります。たまにですが・・・。この場合、再度入札をして決める時と、指名業者を全て替えて入札する場合とあります。どちらにしても1番手の会社は相当な恥をかくことになります。

もう1つ、今度はタタキの話ですが、あるタタキになった現場がありました。2社が手をあげていて、どちらも降りないので結局タタキになってしまいました。それぞれのルートで値段を聞いたようです。1社は「見積もり金額1000万円」と聞きました。もう1社は「見積もり金額1010万円」と聞きました。そうです、もうお分かりですね。片方の1000万円と聞いた方は700万円で札を入れました。もう一方は707万円で札を入れました。蓋を開けると707万円で札を入れたほうが落札しました。700万円の方は失格になってしまいました。これは端数まで聞かないとこうなってしまうということです。

実際の見積もりの値段は表に出ることは少ないです。役所の担当者が金額は知っています。その上司も知っています。一番強い会社がその工事の担当者を丸め込んだ場合、上司に報告する金額は大雑把にすると思われます。詳しい値段を教えずに最終の伺い書の中で端数を報告すると思われます。そのため偉い人を知っているからといって、タタキで勝つというのも少なくなってきました。奥が深い営業の仕方です。

簡単に談合したのか、タタキで取ったのかある程度判る方法があります。それは、建設新聞などに受注情報として掲載されている工事受注金額を見るのです。2000万円、2500万円、2650万円などきりのいい数字の場合は、談合した可能性が高い物件です。もし21,521,000円などと何でこんな半端な数字で取ったのだろうという物件があったら、それはタタキだった可能性が大きいです。90%はタタキだったと考えて良いです。

以上簡単に説明しましたが、いまだに建設業界には闇の部分が存在します。各会社にとって談合はおいしいのですから、これは、今後も無くならないと思います。新聞等に載るのはどこかのチクリがあったものだと思われます。

なお上記の説明で重要な部分は修正して掲載してあります。ご了承ください。(指名業者数、見積もり金額の決め方、落札金額の%などです。)


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